房地产迎宾礼仪的工作怎么样,压力大吗?

西服定制如何发朋友圈怎么说-定制西服送衬衫说词

我给您说一下。

1、穿着打扮

头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵:耳朵内须清洗干净。

眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。

胡子:胡子要刮干净或修整齐。

手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。

西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。

鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。

名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。

笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

2、职业礼仪

好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。

握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。

站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。

椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。 座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。 坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到

销售区域的状况

公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。

您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢? 1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

·市场饱和度。

·区域内客户规模的大小及数量。

·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

·区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

·景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。

·充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。

·参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。

·关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。

·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息: ·关键人物的职称

·关键人物的个性

·客户购买的决策途径

·客户的规模和资金状况

·客户的信誉状况

·客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由:

·引起客户的兴趣

·建立人际关系

·了解客户目前的状况

·提供产品的资料以及样品,报价单

·介绍自己的企业

·要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书

·要求客户参观展示

拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。

销售计划

本节是解决如何去卖的问题。

销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素:

·接触客户时间的最大化

·目标

·达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。

1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。

目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。

·更充分了解产品的销售区域;

·订出区域分管或客户分管的拜访率;

·维持一定潜在客户的数量;

·每月新拜访客户及再拜访客户的数量;

·参加专业训练的次数。

3、您的资源

要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

下列项目可协助您检查您的资源:

·产品知识;

·价格的权限范围;

·现有客户的关系;

·潜在客户的资料量和细致程度;

·销售区域;

·销售辅助器材。

4、您的销售计划

一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。 知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧,我们一起为我们能够理解自己,为了自己的每一次进步,也为自己将要创造的业绩奋

银行客户经理销售前应该做好什么准备

登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。客户经理真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户;能让您在销售前了解客户的状况;帮助您迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。一、专业客户经理的基础准备基础是决定您的事业是否成功的基本要素。客户经理的基础并不需要您口吐莲花,也不需要您名牌全身。专业的客户经理的基础首先是将自己销售出去。 下面是一些有关客户经理的形象和基本礼仪的注意点。 1、穿着打扮 头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的客户经理的头发需要精心的梳洗和处理。 耳朵:耳朵内须清洗干净。 眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。 鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。 嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。 胡子:胡子要刮干净或修整齐。 手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。 衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。 西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。 鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。 名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。 笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。 2、职业礼仪 好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。 握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。 站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约 10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。 站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。 椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。 商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。 视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。 递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。 座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。 手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。二、掌握销售区域的状况公司一般都规划好了客户经理的销售区域,有些会把潜在客户名单交给客户经理销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的客户经理应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。 您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢? 1、了解客户行业状况 不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的客户经理,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。 2、了解客户使用状况 客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。 通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。 3、了解竞争状况 区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。 一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。 4、把握区域潜力 前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。 根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 ·市场饱和度。 ·区域内客户规模的大小及数量。 ·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。 ·区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。 ·景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。·充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。三、需要一批潜在客户首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。 1、找出潜在客户 对客户经理来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。 ·扫街拜访。 ·参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。 ·关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。 ·从前任客户经理的销售记录中获得某些可能的客户。 2、调查潜在客户的资料 接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。 通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些客户经理容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。 真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。 当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息: ·关键人物的职称 ·关键人物的个性 ·客户购买的决策途径 ·客户的规模和资金状况 ·客户的信誉状况 ·客户的发展状况 3、明确您的拜访目的 您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。 第一次拜访客户的理由: ·引起客户的兴趣·建立人际关系 ·了解客户目前的状况 ·提供产品的资料以及样品,报价单 ·介绍自己的企业 ·要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书 ·要求客户参观展示拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。四、制定销售计划销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。 合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。 客户经理在作计划前要考虑的三个要素: ·接触客户时间的最大化 ·目标 ·达成目标所需的资源 销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。 1、您的时间 接触客户时间要最大化。 对客户经理来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,客户经理真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。 计划的检查要点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。 2、您的目标 目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是客户经理行动过程中企业所要求的目标。 ·更充分了解产品的销售区域; ·订出区域分管或客户分管的拜访率; ·维持一定潜在客户的数量; ·每月新拜访客户及再拜访客户的数量; ·参加专业训练的次数。 3、您的资源 要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。 下列项目可协助您检查您的资源: ·产品知识; ·价格的权限范围; ·现有客户的关系; ·潜在客户的资料量和细致程度; ·销售区域; ·销售辅助器材。 4、您的销售计划 一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。 依计划行事是专业客户经理必备的素质,需要客户经理不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的客户经理在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。 知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。

跑业务注意事项

销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,即使您有时间,客户也不会有太多的时间,实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作,能让您最有效地拜访客户;能让您在销售前了解客户的状况;帮助您迅速掌握销售重点;节约宝贵的时间;计划出可行、有效的销售计划。

专业销售人员的基础准备

基础是决定您的事业是否成功的基本要素。销售人员的基础并不需要您口吐莲花,也不需要您名牌全身。专业的销售人员的基础首先是将自己销售出去。

前面我们已经介绍了怎样将自己销售给一家合适的企业,作为一名销售人员,我们可以从身、心及训练三方面入手,将自己销售出去。

下面是一些有关销售人员的形象和基本礼仪的注意点。

1、穿着打扮

头发:头发最能表现出一个人的精神状态,专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

耳朵:耳朵内须清洗干净。

眼睛:眼屎绝不可以留在眼角上。

鼻毛:鼻毛不可以露出鼻孔。

嘴巴:牙齿要干净,口中不可留有异味。

胡子:胡子要刮干净或修整齐。

手部:指甲要修剪整齐,双手保持清洁;想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

衬衫领带:衬衫要及时更换,注意袖口及领口是否有污垢;衬衫、领带和西服需要协调。

西装:西装给人一种庄重的感觉,西装的第一纽扣需要扣住;上衣口袋不要插着笔,两侧口袋最好不要放东西,特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 。记住西装需要及时熨整齐。

鞋袜:鞋袜须搭配平衡,两者都不要太华丽,鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理,否则当您进入会客场所时感觉不好,同样还会降低客户对您的好感。

名片夹:最好使用品质优良的名片夹,能落落大方地取出名片。

笔记用具:准备商谈时会用到的各项文具,要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。

2、职业礼仪

好的装扮,若能加上好的礼仪,将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重,您尊重客户,客户也会尊重您。

握手:迎上客户的同时伸出自己的手,身体略向前倾,眼神看着客户的眼睛。握手需要握实,摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

站立商谈的姿势:站着与客户商谈时,两脚平行打开,之间约10公分左右,这种姿势比较不易疲劳,同时头部前后摆动时比较能保持平衡,气氛也能较缓和。

站立等待的姿势:双脚微分,双手握于小腹前,视线可维持较水平略高的幅度,气度安详稳定,表现出自信的态度。

椅子的座位方法:多半从椅子的左侧入座,紧靠椅背,上身不要靠着椅背,微微前倾,双手轻握于腿上或两手分开放于膝上,双脚的脚后跟靠拢,膝盖可分开一个拳头宽,平行放置;若是坐在较软的沙发上,应坐在沙发的前端,如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

商谈的距离:通常与较熟客户保持的距离是70-80公分,与较不熟悉的客户的谈话距离是100-120公分。站着商谈时,一般的距离为两个手臂长。一站一坐,则距离可以稍微拉近,约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

视线的落点:平常面对面交谈,当双方对话时,视线落在对方的鼻间,偶尔可注视对方的双目,当诚心诚意想要恳请对方时,两眼可以注视对方的双目,虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心,但也会出现过于针锋相对的情景。

递交名片的方法:一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足,递交名片时注意将手指并拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿,拿到名片时轻轻念出对方的名字,以让对方确认无误。拿到名片后,仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时,可以右手递交名片,左手接拿对方名片。

座位的入座方法:会客室的入座一般没有一定的常规可循,因此,当客户进来时站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座,坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

手的指示方法:当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲,指示方向。

坚信自己的产品能够给客户带来利益,否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的产品带给客户,销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被客户的表面态度,产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝,也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则,什么样的客户需要什么样的产品,不要以为您的产品和对手的产品在功能上无法相提并论,但是您产品的价格和适应性、您的服务,还有您自己,都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的产品,这是您的兴趣所在,您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益,这有什么不让自己愉快呢?相信最艰苦的时间很快会过去,您的每一件事,每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视,您就会拥有很多的客户,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。

销售区域的状况

公司一般都规划好了销售人员的销售区域,有些会把潜在客户名单交给销售人员销售;有些则没有明显的区域划分,如保险业及多数的直销业,没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域,因为没有一个重点的销售区域,您将无法有效的开展您的销售计划。

您所销售的区域特性如何?如何了解您销售区域的特点呢?

1、了解客户行业状况

不同的产品或服务有不同的适用行业,如果您是销售机电产品的销售人员,需要了解的是工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查,您可以知道客户的重点分布区域,或者他分布比较均匀。

2、了解客户使用状况

客户喜欢您的产品还是竞争对手的产品?客户为什么选择竞争产品?企业原有的客户状况如何?了解企业原有客户可以继续做好服务及发现新的商业机会。

通过曾经在这个区域做过的同事,您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。

3、了解竞争状况

区域竞争的品牌有哪些?代理商的选择如何?有多少个代理商?其服务对比您的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况,有助于您准备您的说词,研究应对的策略。

一个新的区域一般不可能在短时间了解详细,需要您不断地深入。浅尝辄止,不去研究区域内客户的变化,您的业绩也就不可能稳固和扩大。

4、把握区域潜力

前面我们初步了解了区域的特点,除了有助于我们了解竞争者之外,另外一个目的就是能把握您区域内的销售潜力;只要能把握住市场潜力,就能准确地制定出销售目标。

根据市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

·市场饱和度。

·区域内客户规模的大小及数量。

·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

·区域内适合销售行业的多少,如学校、银行、报关业、事务所、机电生产厂等等。

·景气好的行业数目,通常景气好的企业需要扩充,且预算较宽裕,具有很好的销售机会。

·充分了解上述的几个因素,您才能决定您的销售策略(如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率,对不同行业客户的接触方法,对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划,以便对您区域内的潜在客户做有效的拜访。

您需要一批潜在客户

本节是解决销售给谁的问题。

首先,您要对销售区域有个初步的了解,才能让您有能力和机会去寻找您的潜在客户。

1、找出潜在客户

对销售人员来说,寻找潜在客户是进行销售的第一步,找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

·扫街拜访。

·参考黄页或工商年鉴,挑出有可能的业务对象。

·关注相关的报纸、杂志,您的客户名单也许就在上面。

·从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

2、调查潜在客户的资料

接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有需要的、有权力决定的、有钱的人。

通过接触客户的关键人物,您可以获知到该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱,把时间浪费在感兴趣的人物身上,把对方当做关键人物对待,这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

真正的关键人物知道最需要的是什么产品,能否在现在或将来什么时候购买。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的需求信息和需求障碍。

当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息:

·关键人物的职称

·关键人物的个性

·客户购买的决策途径

·客户的规模和资金状况

·客户的信誉状况

·客户的发展状况

3、明确您的拜访目的

您必须首先决定您拜访客户的目的,才能准备接近客户时的适当说词及资料,让客户接受您拜访的理由。

第一次拜访客户的理由:

·引起客户的兴趣

·建立人际关系

·了解客户目前的状况

·提供产品的资料以及样品,报价单

·介绍自己的企业

·要求同意进行更进一步的调查工作,以制作建议书

·要求客户参观展示

拜访潜在客户前的准备是一个持续性的准备,每一个潜在客户都是未来开花结果的种子,您对潜在客户了解得越多,就越能增加您的信心。信心是会感染的,客户感受到您的信心,也会对您产生信心。

销售计划

本节是解决如何去卖的问题。

销售是行动导向的科学,没有行动计划,必定没有业绩。如何提高行动的效率,前提是您有一个好的销售计划。

合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始,行动的结果是否能够达到目标,是计划检核的基本点。

销售人员在作计划前要考虑的三个要素:

·接触客户时间的最大化

·目标

·达成目标所需的资源

销售活动是与客户之间进行互动的过程,客户的时间不是您所能够控制的,所以您最好要提早安排,销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中,您必须以严谨的态度对自己的计划负责,计划中要设定严格的检核要点,随时评估计划的可行性,促使自己全力控制计划的进度,以达成计划的目标。

1、您的时间

接触客户时间要最大化。

对销售人员来说,如何提高接触客户的时间是非常有价值的,我们前面提到过,销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的,接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的,商谈的对象是正确的对象,商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。

计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

2、您的目标

目标分终极目标和阶段目标,有很多业务不是一次性成交的,需要几个回合的接触,借助各种销售手段才能达成的,阶段性目标是检查销售计划执行状况的重要标志,对于区域销售计划则尤为重要。

目标是企业和您共同确认能够达成的任务。目标除了销售数量和销售金额外,还涉及到销售费用。下列项目也是销售人员行动过程中企业所要求的目标。

·更充分了解产品的销售区域;

·订出区域分管或客户分管的拜访率;

·维持一定潜在客户的数量;

·每月新拜访客户及再拜访客户的数量;

·参加专业训练的次数。

3、您的资源

要达成您的目标,您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

下列项目可协助您检查您的资源:

·产品知识;

·价格的权限范围;

·现有客户的关系;

·潜在客户的资料量和细致程度;

·销售区域;

·销售辅助器材。

4、您的销售计划

一份好的销售计划,要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户,并明确拜访客户的步骤,以达成销售目标。

依计划行事是专业销售人员必备的素质,需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化,但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事业务销售工作的业务新手,不要急于对计划提出过高的要求,按照一定的步骤进行训练,将计划和行程作详细的比较,当您具备了一定经验时,您的销售计划同样可以完美无缺,您的时间的使用效率自然会大大提高,业绩您也就不用担心了,所谓一切尽在掌握。

知而行,行则知。销售是一个循序渐进的过程,当您的心理承受力增大,您的希望一次一次实现时,失败对您已经不重要了,这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧,我们一起为我们能够理解自己,为了自己的每一次进步,也为自己将要创造的业绩奋进。